jako dyrektor generalny Podobieństwo Celem Raya jest udostępnienie światu inteligencji o relacjach, ponieważ każda okazja zaczyna się od związku.
getty
Venture capital, private equity, doradztwo i bankowość inwestycyjna to jedne z najbardziej połączonych branż na świecie.
Aby utrzymać swoje kontakty, dealerzy znoszą ciągłe bombardowanie szumem związanym z relacjami: niezbyt interesujące wątki na LinkedIn, Facebooku i Twitterze; InMails, kanały Slack i zaproszenia na webinary; a nawet spotkania grupowe Zoom, w których temat ma tylko styczne zainteresowanie.
Ci sami profesjonaliści mają największe sieci biznesowe, biorą najwięcej spotkań, utrzymują najwięcej relacji i spędzają najwięcej czasu w swoich skrzynkach pocztowych i kalendarzach. Innymi słowy, mają najwięcej do śledzenia i najmniej czasu na śledzenie.
Dlatego zwracają się do niedoskonałych, ręcznych systemów — technologii pakietowej lub opracowanej przez siebie — aby im pomóc. I muszą filtrować cały ten szum towarzyszący i blokować tylko odpowiednie fragmenty w arkuszach kalkulacyjnych, platformach CRM dla całego przedsiębiorstwa, aplikacji Notes na swoich iPhone’ach, a może nawet notatnikach prawnych w górnej szufladzie biurka.
Niezależnie od wybranego medium, wprowadzanie danych dotyczących relacji musi być wykonane ręcznie, co zabiera czas na budowanie i rozwijanie sieci.
Przechwytywanie i interpretacja danych dotyczących relacji
Czy pierwszą rzeczą jaką robisz po spotkaniu biznesowym jest wprowadzanie notatek i szczegółów do bazy danych?
Ja również nie.
Zwykle po tym spotkaniu biorę kolejne. Więc cały szum danych nigdy nie jest filtrowany, a dane, które jest wartościowe jest stracone. Kiedy pamiętasz o rejestrowaniu szczegółów, jeśli są one niedokładne lub niekompletne, dane szybko ulegają zanieczyszczeniu. Zbiornik jest tak czysty, jak to, co do niego wpływa. Mniej elegancko: wrzucaj śmieci, wyrzucaj śmieci.
Ale nawet gdybyś mógł automatycznie przechwycić odpowiednie dane o relacjach, wszystko, co miałbyś, to nowatorska cyfrowa książka adresowa. Automatyzacja to dopiero początek. Najcenniejsze informacje — kto wie kogo, o czym kolega spotkał się z potencjalnym klientem, dane o ostatnich funduszach, inwestycjach lub zadaniach konsultingowych — pozostają w zastoju, gotowe do interpretacji, ale zamknięte w silosach, którymi nie można się dzielić. Albo jest zagłuszany przez szum tła superpołączonej branży.
Idealny inteligentny system zarządzania relacjami posunąłby się o krok dalej niż automatyzacja: monitorowałby i analizował informacje, aby zapewnić wnikliwy wgląd — ile pieniędzy firma zbiera, kiedy będzie następna runda finansowania, czy twoje relacje z nią słabną i czy czas na nawiązanie kontaktu lub jeśli są przygotowani do przejęcia lub sprzedaży.
Ekologia spalin
Każdy z nas generuje oceany danych „wyczerpujących”. Pomyśl o tym nie jako o zanieczyszczeniu, ale jako o żyznym produkcie ubocznym produkcji zielonej energii: informacja, która jest wartościowe i zawiera w sobie spostrzeżenia, których potrzebujemy, ale których nie jesteśmy świadomi. Pozostaje nieodkryty i pozwalamy mu wyparować do eteru.
Wyczerpywanie danych zespołu — informacje o kontaktach i aktywności przechowywane w wiadomościach e-mail, zaproszeniach kalendarza i notatkach ze spotkań, które często są pomijane i odrzucane — to nieocenione źródło informacji o relacjach, które ułatwia zarządzanie relacjami biznesowymi. To właśnie te dane wyczerpujące tworzą najdokładniejszą mapę Twojej sieci biznesowej. Ale uchwycenie go nie jest takie proste.
Źródło inteligencji relacji
Obietnica informatyki złożona w czasach ENIAC zawsze polegała na tym, że uwolni ona ludzi od znoju powtarzalnych zadań i zapewni odpowiedzi i spostrzeżenia wydajniej niż kiedykolwiek. I pod wieloma względami ta obietnica została dotrzymana.
Ale pod innymi względami przymierze zostało złamane. To aksjomatyczne, że ludzie pracują dla swoich komputerów tak samo, jak ich komputery pracują dla nich. Dodaj sztywną inżynierię, źle zaprojektowane interfejsy użytkownika i opóźnione technologie — takie jak CRM ostatniej generacji — i nie tylko pracujesz ciężej, ale otrzymujesz instrukcje od cyfrowego brygadzisty fabrycznego dotyczące dokładnego wykonywania swojej pracy.
Poza ochroną chmury wyczerpywania się danych użyteczna platforma do zarządzania relacjami jest specyficzna dla branży i działa tak, jak Ty. Przechwytuje i wyodrębnia obszerny, dokładny zestaw informacji kontaktowych na temat każdego kontaktu, analizuje je i proaktywnie ujawnia spostrzeżenia, które pomagają użytkownikom podejmować mądrzejsze decyzje biznesowe. To jest „inteligencja” w inteligencji związku.
To kogo znasz — i co o nich wiesz
Dawno, dawno temu, wysyłanie zimnych, dostosowanych (ish) e-maili i wiadomości InMail do docelowych odbiorców było nowością. Ten świat jest lub powinien być w twoim lusterku wstecznym.
Zawsze chodziło o to, kogo znasz — relacje, które zbudowałeś, te, które budujesz i te, do których powinieneś dążyć. Sztuczka polega na znalezieniu technologii, która może określić, gdzie w Twojej sieci biznesowej kryją się możliwości, ponieważ te relacje są atutem, w który inwestujesz na zawsze.
Dzisiejsze platformy do analizy relacji — nowy rodzaj oprogramowania do zarządzania relacjami z klientami, które nie tylko automatycznie przechwytuje dane, ale także interpretuje je w sposób specyficzny dla Twojej branży i Twojej firmy — to dopiero początek.
Inteligencja relacji i CRM przyszłości
W jaki sposób agregować i synchronizować dane dotyczące wszystkich relacji na świecie i wykorzystywać te dane do ciągłego generowania spostrzeżeń dla każdego rodzaju użytkowników, aby pomóc im podejmować lepsze decyzje dotyczące wszystkiego i wszystkiego? Lub znaleźć nowe sposoby łączenia prostych punktów danych, aby opisać zawiłości relacji międzyludzkich?
Informacje mogą być gromadzone za pomocą inteligentnych urządzeń opartych na myśleniu lub syntetyzowane w czasie rzeczywistym przez uczenie maszynowe na podstawie korespondencji wewnątrzfirmowej lub New York Times archiwa. Może być wyświetlany w goglach rzeczywistości rozszerzonej lub na deskach rozdzielczych samochodów autonomicznych. I byłoby to kontekstualizowane w narzędziach i platformach, z których ludzie korzystają na co dzień.
Okulary rozszerzonej rzeczywistości nie są jeszcze obowiązkowym gadżetem biznesowym. Na razie korzystamy z przeglądarek i aplikacji mobilnych, aby uzyskać dostęp do e-maili i PitchBooka, lub używamy smartfonów do wysyłania SMS-ów, sprawdzania naszych kalendarzy i czytania Wall Street Journal.
Przyszłe generacje platform do analizy relacji będą całkowicie niezależne od platform komunikacyjnych i źródeł danych, z którymi się łączą iz których czerpią. Ale tak długo, jak relacje będą podstawą światowej gospodarki – i najcenniejszym zasobem, jaki posiada każdy profesjonalista – potrzeba inteligencji relacji pozostanie najważniejsza.
Forbes Technology Council to społeczność dostępna tylko na zaproszenie dla światowej klasy CIO, CTO i kierowników ds. technologii. Czy kwalifikuję się?
Source: www.forbes.com
